Le 4 (+ 1) strategie per aumentare le vendite

Hai presente quando hai programmato tutto? Sai per filo e per segno cosa fare, ti stai per accingere a mettere in pratica quella cosa proprio come l’hai immaginata e, tutto d’un tratto, stravolgi tutto grazie ad un’illuminazione?

Beh l’articolo di oggi nasce proprio così!

Cosa volevo scrivere? Te lo dirò e lo leggerai a breve sicuramente 🙂

Qual’è stata l’illuminazione? Una e-mail arrivata alle 08.56 con oggetto “La tua azienda potrebbe affondare per colpa di un sottomarino a Milano?”

Un titolo strampalato che anche in questo Blog fa la sua figura, non è vero?

Il mittente di questa e-mail è Ermes Giordani ed è uno dei massimi esperti di Marketing a Risposta Diretta in Italia… fai attenzione, di marketer competenti in Italia se ne trovano ben pochi e se ne contano sulle dita di una mano (mozza, neanche integra!).

Per cui se sei curioso di scoprire cosa mi ha illuminato tanto da stravolgere tutti i miei piani e, soprattutto, vuoi scoprire le 4 (+ 1) strategie per aumentare il numero delle tue vendite da subito senza spendere soldi? Allora ti consiglio di continuare la lettura.

Immagino che tu ti stia chiedendo cosa sia il marketing a risposta diretta e come poterlo utilizzare nella tua azienda per aumentare il numero di vendite di zanzariere… per cui ti invito a visitare il blog di Ermes cliccando qui (http://marketingautomatico.it/) per trovare le nozioni fondamentali ed altre dritte per aumentare il fatturato della tua azienda.

Cosa NON devi fare per aumentare le tue vendite

Andando dritti al punto ti racconto velocemente cosa c’era scritto in questa e-mail fantastica che mi ha colpito tantissimo.

La mail parla di una famosa pubblicità “creativa” in cui compare misteriosamente un sottomarino a Milano, in mezzo alla città, con una troupe televisiva che riprende la scena con estremo clamore e sconcerto da parte dei passanti.

Impattante vero? Sicuramente te lo ricordi!

Ora però facciamo un piccolo gioco…

Ti ricordi il nome della società protagonista di questo spot?

Hai tutto il tempo che vuoi senza utilizzare internet mi raccomando eh!

Non te la ricordi vero? Tranquillo, è successa la stessa cosa per me e te lo dico io (a me l’ha suggerito Ermes ovviamente…): Europ Assistance Italia del gruppo Generali.

Purtroppo il “falso mito” delle pubblicità impattanti che ti aiutano a moltiplicare le vendite sta facendo vittime sia tra i piccoli imprenditori sia tra le grandi imprese come la grossa compagnia di assicurazioni che hai letto qui sopra.

Nella e-mail trovi i risultati disastrosi del post pubblicità “creativa” che ha gettato al mare, è proprio il caso di dirlo, tantissimi milioni di euro con questo spot televisivo tanto da ritrovare nel loro bilancio di fine anno questa nota:

Il risultato netto ammonta a 11.036 migliaia di Euro contro i 13.294 migliaia di Euro del 2012 (pari ad un decremento del 17,0%) “

Direi proprio che non sono riusciti ad aumentare le vendite. Sei ancora sicuro che le pubblicità d’impatto e creative siano la soluzione giusta per la tua attività? Io credo proprio di no!

Cosa devi fare per aumentare le vendite

Aumentare il numero dei clienti e fidelizzarli è una delle fasi più importanti per aumentare le vendite complessive dell’azienda.

Il primo passo da compiere è individuare il TARGET POTENZIALE, ossia i clienti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti, quella nicchia di mercato che ha problemi simili, che ha desideri simili che non riesce a soddisfare a cui tu puoi dare la soluzione al problema.

Ti andrò a dire una cosa che all’inizio potrà farti storcere la bocca: il trucco per avere più clienti in target non è quello di sparare nel mucchio (il famoso “tutto per tutti” delle bancarelle) ma quello di restringere il pubblico di riferimento. Questo perche? Perché solo allora sarà più facile raggiungere quella nicchia e aumentare le vendite.

So cosa stai pensando: “Ma se mi rivolgo a tutti, non è meglio?” Assolutamente no! Questa è la vecchia concezione e filosofia che andava di moda anni fa, quando i soldi giravano e i consumatori non avevano i problemi attuali a spendere i soldi per acquistare beni a prezzi più alti di quelli attuali.

Invece restringendo il pubblico, ti rivolgi ad un target ben specifico e diventi lo specialista per quella nicchia con quel determinato problema: potrai fare offerte mirate, usare i giusti mezzi di informazione quali:

riviste specializzate del tuo settore
luoghi di raduno come fiere ed eventi
social network
pubblicità su google

Mettendo il focus su determinate campagne pubblicitarie riesci ad abbattere i costi di altre che sono generiche e destinate a persone evidentemente fuori dal bisogno che puoi soddisfare.

Ecco a te le 4(+1) strategie per aumentare le vendite:

1) Come far acquistare di continuo il tuo cliente PER AUMENTARE LE VENDITE

Fare offerte ai tuoi clienti attivi e fargli acquistare altre cose è molto più semplice rispetto ad acquisire nuovi clienti perché già ti conoscono, sanno come lavorano e quindi saranno più propensi ad acquistare da te. Inoltre acquisire nuovi clienti è più costoso sia in termini di tempo che di costi per la tua eventuale pubblicità.

L’offerta alla tua lista clienti è assolutamente la prima cosa da fare per aumentare le vendite: per cui si deve assolutamente creare una propria lista contatti con nomi, telefono ed e-mail per rimanere sempre in contatto con i propri acquirenti. E’un’operazione assolutamente semplice e a basso costo.

Perché è importante? Perché si deve sempre rimanere in contatto con chi ha comprato già qualcosa di tuo.

Immagina: quando il tuo cliente ha comprato da te una finestra, ad esempio, aveva il bisogno di quel bene da soddisfare proprio in quel determinato momento. Il marketing verso la tua lista clienti serve proprio a questo: quando il cliente ha un nuovo bisogno da soddisfare in un altro lasso temporale, ad esempio una porta blindata o una grata, tu sei lì nella sua mente.

Posizionato come lo specialista che risolve, sempre, i suoi bisogni.

Per cui cosa devi fare dopo che hai creato la tua lista? Mandagli una volta al mese (se fosse una volta a settimana sarebbe ancora meglio) una e-mail alternando un contenuto informativo utile al tuo cliente e un’offerta incredibile proprio su quanto hai descritto nella posta inviata precedentemente.

Preferisci sempre una e-mail in cui parli, ad esempio, delle detrazioni fiscali che può ottenere con un determinato prodotto o una testimonianza vera (con tanto di nome e cognome della persona)… Seguita poi da una e-mail con una bella offerta! Questo è un ingrediente importante per aumentare le vendite.

Se non hai la sua e-mail ma il suo indirizzo puoi fare la stessa cosa inviando una lettera cartacea di vendita. Questo è il trucco utilizzato da Joe Girard, il più grande venditore di macchine riconosciuto direttamente dalla sua categoria.

Questo venditore ha venduto una media di 6 auto al giorno rimanendo sempre in contatto con i suoi clienti, contattandoli sempre. Anche per dei semplici auguri di Natale o di Pasqua

Mi sembra una media fantastica, vero?

2) Come attivare il VERO passaparola tra i tuoi clienti per aumentare le vendite

Attenzione: non è il classico passaparola che si intende normalmente. Perché quello che si chiama “classico” non può essere controllato e misurato in termini di efficacia.

Il passaparola che ti deve interessare è quello che ti dice per certo quanti clienti sono tornati grazie al passaparola dei tuoi clienti attivi, quelli così soddisfatti da vendere quasi al posto tuo. Devi arrivare a questo punto.

Per educare il tuo cliente ad essere il primo venditore devi ben istruirlo su come fare il giusto passaparola sul prodotto su cui ti sei specializzato. Una idea è quella di lasciargli una lettera di vendita in cui puoi scrivere questo:

“Gentile cliente,

Tu sei senza dubbio uno dei miei migliori clienti e desidero senza dubbio averne altri come te da rendere felice. Per questo mi piacerebbe regalarti [ un buono d’acquisto, una polo, un biglietto di teatro etc. ] per ogni cliente che vorrai segnalare alla nostra azienda.

Il regalo a te destinato ha un valore di XX,XX € [ ndr: ricordati sempre di quantificare il valore per dare peso a quanto stai regalando! ] per ogni cliente che vorrai portarci”

Puoi scegliere due strategie differenti: farti lasciare diversi nominativi compilando un modulo da te creato oppure far in modo che questi potenziali clienti vengano invitati nel tuo negozio, facendo riferimento a questa lettera.

Lo stesso puoi fare, evidentemente, con le e-mail.

Ricordati sempre di mettere una scadenza all’offerta, in modo tale da avere più efficacia ed una risposta più veloce ed immediata!

3) Come far venire nuovi clienti dentro il tuo negozio

La parte più importante, per ottenere il massimo da questa operazione, è:

Determinare il tuo target

Il tuo Target può essere: coppie appena sposate, professionisti o imprenditori edili etc. etc. Comincia a fare un’analisi dei tuoi acquirenti e comincia a dividerli per fascia di età, lavoro, posizione economica e simili. Questo potrà darti un’indicazione perfetta su chi devi raggiungere.

Avendo questi dati puoi capire con quale tipo di pubblicità raggiungere il tuo cliente ideale senza buttare soldi in cartellonistica stradale o volantinaggio estremo che spesso e volentieri va a finire nelle mani sbagliate.

Ovviamente il consiglio è quello di utilizzare riviste e giornali letti dal tuo target utilizzando un amo da esca per intercettare la loro domanda: prometti loro un regalo (di buon valore) entro un determinato periodo di tempo se ti chiamano per un appuntamento senza impegno.

Avrai fatto il primo passo per concludere la vendita nel tuo negozio!

4) Le alleanze strategiche con chi ha i tuoi stessi clienti per aumentare le vendite

Un’altra tecnica per acquisire nuovi clienti è quella di della joint venture: contattare attività commerciali con cui condividi i tuoi potenziali clienti. Ovviamente si tratta di attività commerciali correlata alla tua.

Ad esempio puoi stringere “un’alleanza” con negozi che vendono mobili o arredamenti. Anche negozi specializzati per l’esterno sono un potenziale partner con cui condividere potenziali clienti! Gli stessi architetti hanno tantissimi contatti da poterti fornire per aumentare le vendite.

Questo tipo di scambio di clienti non è dannoso poiché non c’è concorrenza, ma crea solamente benefici per entrambe le parti.

Un consiglio che ti do è quello di creare un coupon di vendita al tuo “partner” in cui offri un buono di spesa al suo cliente se viene a trovarti entro una determinata data.

Ovviamente tu farai altrettanto con il tuo “alleato” in modo tale che questa collaborazione sia proficua per entrambi

Sono spese a basso costo che potete dividervi tranquillamente.

Qual è il +1?

Ovviamente tutti i trucchi che ti svela Ermes nel suo blog e nella sua newsletter!

Sono tutti gratuiti e li puoi applicare da subito anche tu, anche se non sei molto pratico con la pubblicità o con il computer (esattamente come il sottoscritto…)

Spero vivamente che questi consigli per aumentare le vendite possano aiutarti, per altre informazioni o domande contattami pure in privato: sarò felicissimo di darti altre dritte ed approfondire ancora di più ulteriori trucchi o strategie di vendita!

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